需求的三点-痛点、痒点、爽点
我早前也做过产品经理，做产品经理经常需要分析需求，而KANO模型是其中的一个模型。如果要进一步解读痛点、痒点、爽点，或者可以尝试从KANO模型的角度分析。
所谓的KANO模型，是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具。
KANO模型定义了三个层次的用户需求：
-
基本需求：用户认为产品/服务必须具备的功能或属性；
-
期望需求：你提供的产品/服务越多，用户将会越满意；
-
兴奋需求：你能提供意料之外的服务，没有也没关系。
将我们上面理解的营销三点放入，进一步去理解，就是： -
基本需求 → 痛点（必须有）
-
期望需求 → 痒点（渴望有）
-
兴奋需求 → 爽点（超预期）
只有满足了基本需求（痛点），期望需求（痒点）和兴奋需求（爽点）才是锦上添花的事。如果你没有满足基本需求，而去满足期望需求和兴奋需求，产品形态就会发生变化。
例子：早期iphone的需求三重境设置
- 痛点：通讯功能是最基本的功能，不能通话只能是游戏机；
- 痒点：计算器、记事本、指南针等工具，集合在一起最好了；
- 爽点：海量的app程序、游戏软件，能让你获得不同快感。
痛点、痒点、爽点真假之分
当我们发现了痛点，先不要惊喜若狂，你要学会诊断痛点，这个痛点是伪痛点和真痛点。
毕竟，找痛点是一个凭借经验的事儿。我们找痛点最常见的方式，不外乎是翻翻书本、和读者聊一聊、或从报告中得到总结……这些方式，只能辅助我们找到痛点，但是这些是否就是真痛点呢？不见得！
要找到真痛点，必须有过人的阅历、洞察到人的性格，每一个产品都有不一样的痛点，每一个人群都有不同的痛点。如果单纯地套用到自己身上，这还是真痛点么？！
举一个最近大家热议的事件，滴滴和神州专车这两个广告，滴滴说的“遇见美好，你我同行”，鼓励大家在车上发生美好的事情。
例子：
早晚都是你的
10分钟换一辈子
注定就是你的怕上火就喝加多宝。
包括上面这个在朋友圈疯传的广告，未验证是否真伪，但也代表了很多人的心声。而文中的这些观点，是你出行最痛心的点么？！
而神州专车说的是“除了安全，什么都不会发生”。如果两者都是同一时间发布广告，哪一个是真痛点，哪一个是伪痛点，不用我说了吧。
在我的理解中，所谓的伪痛点，就是没有快速卖货能力的痛点。
很多人都陷入了找痛点思维的死角里，认为这个痛点很紧急，必须马上解决，然而消费者不一定能埋单。
例子：
怕上火就喝加多宝。
凉茶在广东很普遍，过往的凉茶铺，有说百年传承、文化传统之类的宣传，为什么独独加多宝能脱颖而出？因为此前它们说的都是伪痛点，对用户产生不了直接的销售。
即使有说清热上火、生津止渴等功效，这也是痛点，但是不够让用户痛。最终加多宝利用了用户的恐惧心理，凭借怕上火这个定位，实现了10罐凉茶8罐中就有加多宝的销量。
例子：
你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面
你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖
你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端
你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁
总有一些穿高跟鞋走不到的路
总有一些喷着香水闻不到的空气
总有一些在写字楼里却永远遇不见的人
这一段文案来自步履不停的广告，文案美不美？很美！能不能让你向往？很向往！这属于我们之前说的，挑拨了你痒点的文案。即使你很有共鸣，在掏钱的一刻，你是否立即买它家的衣服，不一定！
总结一下，自己自嗨的伪痛点，都有以下3类“没有”特征：
没有锁定痛点：（恐惧点要深）
不要将所有人认为的痛点，或者你是认为的痛点，当做是你产品的痛点。
没有细分人群：（人群要精准）
要细分，不要将所有人当做是你的目标人群，只研究一小撮，然后放大。
没有结合产品：（匹配度要高）
不要自嗨，要从产品中用户最大的买点出发，结合用户心理越高越认可。这三点怎么理解呢？如果广告层面不能让你理解，举一个选品卖产品的例子解读一下。
产品例子：
之前有网友想要创业，他自己喜欢吃小龙虾，所以打算做小龙虾外卖，他发现这个行业有一个大家都说的痛点，就是很多店做的小龙虾都不够干净，他决定要做干净的小龙虾。
于是，他亲自去洞庭湖选价格贵一倍的好虾，还处理得得干干净净才开卖，结果呢，做了不到半年就倒闭了，赔了15万多元。
为什么这样呢？文章来源：https://www.toymoban.com/news/detail-476319.html
因为你觉得大家说的这个干净痛点（没有锁定痛点），并不是很多用户认为的痛点；爱吃干净的小龙虾，只是一部分人的需求（没有细分人群），不是所有人的需求；很多人去吃小龙虾，还是奔着价格和味道（没有结合产品），你忽视了这两点，当然是赔钱收场。文章来源地址https://www.toymoban.com/news/detail-476319.html
到了这里，关于需求三重境的文章就介绍完了。如果您还想了解更多内容，请在右上角搜索TOY模板网以前的文章或继续浏览下面的相关文章，希望大家以后多多支持TOY模板网！
