企业间的竞争就是管理的竞争(这里的“管理”是指广义的管理，包含市场定位、市场规划、市场拓展、战略管理、产品研发与规划、员工激励、服务管理、财务管理等等…)，绝大多数企业（尤其是中小企业）要么正在倒闭，要么在倒闭的路上，少数企业重视管理，不断地提升管理水平，使得企业在残酷的市场竞争中获得一定优势继续“活下去”，极少数企业（如华为）保持危机感，不断地“折腾”变革创新，驱使组织与员工远离“舒适区”，长期坚持艰苦奋斗，从而获得竞争优势，PK掉市场对手，构筑起宽厚的“护城河”，最终获得良好的发展…。而流程、组织、IT是管理的核心要素，如何构建面向客户，以客户为中心的端到端、结构化流程，并搭建流程型组织（而非职能型组织）？这是老板和高管们必须重视并坚持不断思考的问题。
在这方面，华为的实践经验或许能给其他企业一些参考！华为几年前决心投入巨大财力物力人力启动了LTC（Lead To Cash，从线索发现到收到回款端到端拉通整个业务流程）变革项目，在项目运作中，重构了端到端（End To End）的，结构化的以客户为中心的流程，本人许浩明有幸作为华为LTC项目组总部方案组核心（相当于LTC研发）参与此重大变革项目，当时我们华为方案组参考借鉴美国埃森哲顾问团的意见，结合华为各种实际业务场景和现状，经过无数场讨论、争论后，梳理并再造出了新的业务主流程，并且还和其他咨询公司合作，把其他咨询公司合适的销售方法、销售理念（如SPI解决方案销售方法）等嵌入到销售流程当中，同时我们方案组设计或刷新了许许多多华为销售方法、工具与模板，还组织无数场销售能力赋能培训，使得项目组成果不仅是“生硬而冰冷”的新主流程，而是整个业务体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等）。
本篇文章，重点要分享的是，基于这个主流程的核心组织建设–“铁三角”是怎么回事？怎么运作的？（LTC的其他部分的内容，已经在我的其他原创文章里阐述过，在此不再赘述，可以加微信（ID：proftonyxu)，或关注本公众号，阅读更多我的原创文章。
Q、华为铁三角在LTC主流程里怎么定位？如何运作？
Q、华为铁三角起源
在整个主流程里，“铁三角”是核心角色，从头到尾作为面向客户、以客户为中心的核心组织进行紧密合作，确保项目质量。一般来说“铁三角”的其中一角AR（客户经理）担任这个团队的Leader/项目经理，其他两个角色SR（解决方案经理）和FR（交付经理）做辅助。当然，在整个流程运作过程中，三个角色的投入及作用在不同阶段会有所不同，例如在ML（Manage Lead）管理线索阶段，客户经理作用非常关键，Ta要拓展客户关系来培育、启动运作项目。其他两个角色SR和FR进行辅助；到了MO（Manage Oportunity）管理机会点阶段，重点是要拿出有竞争力的解决方案去引导标书并投标等，显然解决方案经理在这阶段工作很多很关键，所以这个阶段往往SR会牵头张罗事情，AR客户经理会继续拓展、夯实客户关系来支撑项目支撑，FR交付经理配合SR输出解决方案；到了MCE（Manage Contract Execution）阶段，合同已经签下，开始交付，这时FR就会变成这个团队的牵头人，AR和SR进行配合。“铁三角”在整个主流程中作为一个团队进行滚动运作，如下图所示：文章来源：https://www.toymoban.com/news/detail-779090.html
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到了这里，关于华为前线核心组织“铁三角”是如何运作的？营销LTC变革与“铁三角”啥关系？--LTC专家许浩明老师分享的文章就介绍完了。如果您还想了解更多内容，请在右上角搜索TOY模板网以前的文章或继续浏览下面的相关文章，希望大家以后多多支持TOY模板网！
