深思熟虑可能性模型介绍与使用

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深思熟虑可能性模型介绍与使用

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作者:鲁伟林

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一、背景

2023年12月7日,参加上海交通大学张新安老师讲解的课程,重点提及深思熟虑可能性模型,特做此总结。

相关书籍推荐

  • 《态度改变与社会的影响》,作者:津巴多

    • 书中详细讲解了深思熟虑可能性模型

  • 《管理决策中的判断》,作者:巴泽曼

  • 《个体、群体、社会》,作者:西奥迪尼

  • 《别做正常的傻瓜》,作者:奚恺元

  • 《决策与判断》,作者:斯科特*普劳斯

  • 《谁会认错》,作者:阿伦森

二、深思熟虑可能性模型的作用和使用场景

该模型主要用于说服场景,说服的本质是信息传达直至被对方接收和吸收的过程。

生活中使用度非常广,如

  • 销售推销产品

  • 向领导汇报方案

  • 融资或风投

  • 说服身边人(如父母)支持自己的想法

三、概览和详述

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深思熟虑可能性模型定义了两种信息传播路径:中心途径和边缘途径。两种途径都可以顺利的将信息传达至被说服者,但两种途径的传播思路相差较大,策略也不同。

3.1 说服的三要素

希望说服一个人,最重要的三要素就是

  • 谁来说

  • 说什么

  • 说多少

那么如何准确的把握说服的三要素呢?深思熟虑可能性模型提供上述两个途径(中心途径、边缘途径)来帮我们分析和完成。

3.2 什么是中心途径和边缘途径

  • 中心途径:被说服对象,关心并理解要说服的这件事

    • 如:你是一名计算机大四学生,掌握专业的计算机电脑知识,你要去给自己买一台电脑。那么你就属于一名中心途径被说服对象

  • 边缘途径:被说服的对象,不关心或不理解要说服的这件事

    • 如:你是一名普通的50岁中年妇女,从小未参加过义务教育。女儿今年刚考上大学,你准备给她买一台电脑,购买电脑当天,你自己一人去电脑城购买。那么你就属于一名边缘途径被说服对象

3.3 中心途径或边缘途径与说服三要素的关系

中心途径或边缘途径与说服三要素之间到底是什么关系?心理学家通过对比实验来证明

3.3.1 第一:谁来说

实验场景描述

一个大学中,随机抽取100名大学生作为实验对象,说服的话题是:学校预期调整一项规章制度,大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业,否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生:预期他们毕业时,就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

  • 对其中25名学生说:根据美国著名卡耐基等知名学者调查,大学生毕业掌握了6级英语水平,毕业后几年能有效帮助其升职,并进一步掌握公司内部专业知识。

  • 对另外25名学生说:很多大学家长认为英语非常重要,建议大学生毕业增加这项规章制度

第二组中50名学生:学校仅是调研,考虑10年后可能实施此项规章制度,短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

  • 对其中25名学生说:根据美国著名卡耐基等知名学者调查,大学生毕业掌握了6级英语水平,毕业后几年能有效帮助其升职,并进一步掌握公司内部专业知识。

  • 对剩下25名学生说:很多大学家长认为英语非常重要,建议大学生毕业增加这项规章制度

实验场景如下图

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实现结果分析

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结论
  • 中心途径下,谁来说影响不大

  • 边缘途径下,谁来说影响很大

3.3.2 第二:说什么

实验场景描述

一个大学中,随机抽取100名大学生作为实验对象,说服的话题是:学校预期调整一项规章制度,大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业,否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生:预期他们毕业时,就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

  • 对其中25名学生说:提供很多强有力证据,如10年内真实大学生的调查6级对其毕业后薪资待遇影响。

  • 对另外25名学生说:提供软无力说服证据,如过了6级英语,能有效帮助阅读英文文献

第二组种50名学生:学校仅是调研,考虑10年后可能实施此项规章制度,短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

  • 对其中25名学生说:提供很多强有力证据,如10年内真实大学生的调查6级对其毕业后薪资待遇影响

  • 对剩下25名学生说:提供软无力说服证据,如过了6级英语,能有效帮助阅读英文文献深思熟虑可能性模型介绍与使用,管理类,说服类,管理,深思熟虑可能性模型,说服他人

实现结果分析

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结论
  • 中心途径下,说什么很重要,最好是强有力理由

  • 边缘途径下,说什么不重要

3.3.3 第三:说多少

实验场景描述

一个大学中,随机抽取100名大学生作为实验对象,说服的话题是:学校预期调整一项规章制度,大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业,否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生:预期他们毕业时,就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

  • 对其中25名学生说:说最重要理由,小于3条,且不重复

  • 对另外25名学生说:说最重要理由9条,部分存在重复

第二组中50名学生:学校仅是调研,考虑10年后可能实施此项规章制度,短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

  • 对其中25名学生说:说最重要理由,小于3条,且不重复

  • 对剩下25名学生说:说最重要理由9条,部分存在重复深思熟虑可能性模型介绍与使用,管理类,说服类,管理,深思熟虑可能性模型,说服他人

实现结果分析

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结论
  • 中心途径下

    • 强有力的理由越多,说服的效果越差

    • 强有力理由<=3条,同一条理由重复次数<=3

  • 边缘途径下,说的越多越好

四、总结:中心途径或边缘途径与说服三要素的关系

中心途径 边缘途径
谁来说 不重要 重要。专家名人 优于 普通人
说什么 重要。需以理服人 不重要。重要的是感觉和情绪
说多少 强有力的理由<=3 同一条理由重复<=3 越多越好

 五、重要提醒

如果希望通过深思熟虑可能性模型中的中心途径来说服被说服者,有一个重要前提:被说服者在是处于情绪稳定的情景下被说服。

当被说服者处于情绪激动或波动较大时,只能通过边缘途径进行说服。

举例说明

场景一

你的女领导一直对公司的业务知识、专业技能有非常高的了解和掌握。今天上班,由你进行一个方案汇报,汇报前你经过精心准备,材料内容非常专业,实验数据非常具有说服力,汇报当日你准备采用中心途径进行信息传播。

但当天,她早上出门与老公进行了一次激励的真吵,汇报方案时,她完全没有心思听,汇报进行一半,她已无法跟上汇报进度,此次方案汇报不得不提前结束。

场景二

你女朋友一直是一个非常理性决策的人,今天她在公司和一个手下员工潘某发生了激烈的争执,回到家后,找你诉说。

你听完他们描述后,根据你的理论知识分析,你女朋友可能是理亏方,但此时她情绪激动,梨花带雨。你深刻了解到,此时如果采用中心路径进行说服,很可能在“说什么”阶段你女朋友情绪进一步崩溃,说服直接夭折,严重的甚至导致你失去女朋友。

于是你果断才用了边缘路径传播,”奥,原来潘某是这样的人,怪不得你们领导王某总说他做事不靠谱,......“,你疯狂的输出潘某的不好,引经据典的诉说潘某的不是,此时说什么已经不重要。待到第二天,你女朋友情绪稳定后,你再择机通过中心途径传播你自己的理解和想法。

六、总结:运用深思熟虑可能性模型序列图


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